展会后,如何跟进客户?

时间:2019/4/19 15:11:22    来源:    作者:    点击:450

最近的展会大家都很忙,但是忙出来的效果去不是太理想,究其原因,还是我们跟进客户的方式方式的问题,不同的展会后跟进方式,所产生的效果是天差地别的。

 一、展会接触完客户要及时联系跟进

许多的外贸业务员在展会接触客户后,会选择隔天或者隔那么几天再去联系  客户,他们觉得客户在展会期间肯定很忙,没有太多的精力处理开发信,觉得自己的开发现这个时候发过去很容易石沉大海,但是这种想法的人多了以后,这个做法就是一个标准的大坑了。

任何东西多了以后就不容易被重视,开发信更是如此,你想象一下,当客户参加完展会飞回到公司,劳累的身心要面对一大堆的开发信,他是什么感受?

客户来参加展会,就是冲着做生意来的,这个时候不处理开发信什么时候处理呢?所以我们不用担心这个时候会打扰客户或者说我们的开发信没有效果,客户也并不需要你留给他的这几天缓冲期。

有些人会觉得并不想这么着急忙慌的联系客户,那我再多等几天行不行?答案是否定的!如果你再多等几天,等到客户休息好了完全缓过神来,等待你的消息将是客户已经在别的地方下单了,因为他已经处理好了事情才会有时间来休息,或者在你那个时候联系客户的时候,他根本已经不知道你是谁了。

所以说,我们千万不能等,任何事情都经不起一个“等”字,当天参加完展会后马上联系客户是最佳的时间选择,在有了客户明天的第一个休息时间,马上就可以向客户发一封邮件或者短信,告诉客户你已经确认要跟他开始沟通了,并且把自己的业务的联系方式附上,先建立起一个最起码的沟通基础,为后面的商务沟通做好铺垫。

当然,不仅仅是邮件,如果有其他的沟通软件当然是更好的,比如WeChatFacebookLinkedIn等,能够在其它地方先跟客户交流自然是更好的,因为邮件显得比较正式,在还没有真正进行商务谈判的时候,用其它软件先交流感情是一种更好的选择,这些沟通方式方便快捷,更容易与客户建立起感情基础。

二、把握好开发信的重点

见面到发开发信,我们的时间很短,所以很多业务员在发送开发信的时候总喜欢套用模板,顶多是有个称呼的变化或者多两句问候语,标准化的开发信看起来省事很多,免去了很多的时间和精力,但是效果却差强人意,你能够编辑出面对所有客户的群发开发信,客户同样也能够看得出来这是群发的,客户对待你这种不怎么尊重的开发方式,最好的回应就是不搭理。

我们的开发信一定要做到“私人订制”!只有富有针对性的邮件,才能体现出你对客户的重视,客户也才能感受到你的诚意,邮件的开头一定是要与客户“一对一”的形式,这种“一对一”不仅仅是体现在一个称呼上面,还有对你们俩认识的方式的描述。

比如说开发信的前面一段写“我们是在展会上认识的,当时您向我们咨询了XX产品的的情况,您最担心的是产品生产标准的制定问题,就这个问题我们与您探讨了几种方案。”

这样的一个针对性的开头,能够让对方明显的感觉到这封邮件是为了他一个人发的,事实也确实如此,你花的精力客户受用了,才会有兴趣跟你继续沟通下去,然后邮件的后面再去介绍产品的基本情况以及一些期待与客户合作的话语,这个后面的部分就可以套用已经设计好的模板了。

三、开发信杳无音信该如何?

发完第一封开发信,我们遇到的最多的情况就是石沉大海,这是很普遍的现象,这个时候你肯定要问了,既然客户都很少回应,我们花那么大的精力针对性的发开发信还有意义吗?当然是有意义的!你不发“一对一”的开发信,客户回复你的几率更小,我们现在是讨论发了“一对一”开发信以后遇到不回复的情况,并不代表就没有人回复。

客户不回复怎么办?自然是要我们继续主动“出击”了,遇到这样的情况千万不能“干等着”,因为客户都是这样等着等着等没了的,客户没有回复的时候我们要主动去问客户是否收到邮件,对我们的产品有什么看法,因为客户尚未来得及看你的邮件或者忘记回复都是有可能的,你要做的就是让客户再次记起你。

当客户再次收到你的邮件的时候,一般客户都会回复一下,不管是他“要考虑一下”还是“不需要这种产品”,至少他回复了你,你向前迈了一步,有了继续下去的基础,这个时候我们可以主动询问客户“不需要”的原因,得到了客户具体的拒绝原因,我们就有能够针对这些原因做针对性的调整方案,对于这个客户我们的机会又大了一点。